Как успешно провести переговоры на английском

Вы узнаете об этапах ведения переговоров, особенностях бизнес-этики в разных странах, а также выучите фразы и выражения, которые помогут вам стать успешным участником деловых встреч.

Переговоры (negotiations) — это метод, с помощью которого люди заключают сделки и улаживают разногласия (to settle differences). В ходе этого процесса стороны ищут взаимовыгодные решения.

Быть успешным участником переговоров означает:

• четко определить цель (to have a clear goal);
• знать, когда вы готовы идти на компромисс (to be prepared to compromise);
• быть гибким (flexible);
• стремиться удовлетворить не только собственные интересы, но и потребности другой стороны (the other party’s satisfaction).

Этапы переговоров

Процесс переговоров включает в себя следующие этапы (stages of negotiations):

1. Подготовка (preparation)
2. Обсуждение (a discussion)
3. Уточнение целей (clarification of goals)
4. Приведение переговоров к обоюдовыгодному результату (a win-win outcome)
5. Соглашение (an agreement)
6. Реализация курса действий (implementation of a course of action)

Теперь рассмотрим каждый этап в отдельности.

1. Подготовка

Перед началом переговоров необходимо решить, когда и где состоится встреча и кто будет в ней участвовать.

В первую очередь вам нужно предложить удобное для встречи (a meeting) время:

Если вы хотите подтвердить встречу, выберите одну из готовых фраз в таблице:

Если по каким-либо причинам вам не подходит время:

Если вы хотите предложить альтернативное время для встречи:

Если вам не подходит предложенное время и не получается предложить альтернативное, отмените встречу (to cancel the meeting):

Когда вы уже провели первые переговоры и хотите организовать еще одну встречу:

Также необходимо договориться о месте встречи и о том, как лучше туда добраться:

Хорошая подготовка — ключ к успешным переговорам. Важно заранее обдумать, что вы хотите получить от переговоров и какие условия (terms) готовы принять. В противном случае вы не достигните соглашения (to reach an agreement). Подготовиться к встрече вам поможет HIT-подход:

• H — have to have (то, что нужно получить): аспект, который подразумевает результат переговоров для одной из сторон. Чтобы переговоры оказались успешными, вам необходимо его достигнуть.
• I — intend (то, что намереваетесь получить): аспект, под которым подразумевают гибкость переговорщика.
• T — tradable (то, что подлежит обсуждению): вопросы, которые вы выносите на обсуждение и полагаете, что ваш партнер их одобрит.

Следовать HIT-подходу вам помогут фразы из таблицы:

Расставьте приоритеты в ваших целях (to prioritize your goals) — выделите главную задачу (the main goal) и второстепенные (secondary). Подумайте, насколько вы гибки в том, что хотите получить. Если вы не сможете достичь желаемой цели, определитесь, какой еще результат вы будете считать благоприятным.

На этапе подготовки обсудите со своими коллегами следующие пункты:

Найти общий язык с участниками переговоров — ключ к долгосрочным (long-term) и плодотворным (fruitful) деловым отношениям (business relations). Подумайте, как вы можете завоевать доверие (to gain trust) и добиться понимания.

2. Обсуждение

На этом этапе члены каждой из сторон переговоров выдвигают свои предложения (to put forward the case) и рассказывают, как они видят ситуацию. У каждой стороны должны быть равные шансы (an equal opportunity) высказать свои предложения. Ключевые навыки на этом этапе — умение внимательно слушать и задавать вопросы (questioning). На этапе обсуждения полезно делать заметки (to take notes), чтобы фиксировать важную информацию.

Переговоры надо начинать с расстановки приоритетов. В этом вам помогут следующие выражения:

На этапе переговоров необходимо учитывать общее мнение:

Если добиваетесь реакции участников переговоров или ждете от них предложений, можете задать такие вопросы:

Когда вы выслушали мнение собеседника, неплохо выразить и свое мнение:

Читайте также

Как выразить свое мнение на английском языке

Выразить согласие можно одной из следующих фраз:

Если вы не готовы согласиться с мнением или предложением другого участника переговоров, используйте следующие фразы:

Читайте также

Как выразить согласие и несогласие на английском языке

3. Уточнение целей

Разъяснение — неотъемлемая часть переговорного процесса. При обсуждении необходимо уточнить цели (aims), интересы (interests) и точки зрения (points of view) обеих сторон.

На этом этапе рекомендуем не стесняться задавать вопросы:

Далее мы можем подвести итог того, что было сказано:

Чтобы прояснить недопонимание, вы можете сказать следующее:

Важно уточнить у собеседника, все ли ему понятно:

4. Приведение переговоров к обоюдовыгодному исходу

На этом этапе необходимо обсуждать сроки (to discuss terms), условия (conditions), предлагать дополнительные возможности (to offer extra benefits), услуги и скидки (services and discounts), а также решать спорные вопросы. Вы должны постараться прийти к компромиссу, который принесет выгоду для всех заинтересованных сторон (all concerned).

5. Соглашение

Прийти к соглашению можно после того, как будет учтена позиция и интересы обеих сторон. Для достижения приемлемого решения (to achieve an acceptable solution) всем участникам важно сохранять непредвзятость (to keep an open mind). Любые договоренности должны быть зафиксированы.

Если процесс переговоров нарушается (to break down) и соглашение не может быть достигнуто (an agreement cannot be reached), тогда необходимо назначить повторную встречу (to reschedule). На следующей встрече следует повторить все этапы переговоров. Любые новые идеи или интересы нужно учитывать и рассматривать.

6. Реализация курса действий

Исходя из соглашения, необходимо принять меры для выполнения решения.

Как назначают встречи в разных странах

Если вы планируете заключить сделку с иностранцами, вам следует узнать, отличается ли их подход к переговорам от вашего и какие нормы поведения они считают приемлемыми.

США

• Говоря о назначении встреч в США, следует помнить, что в Америке сначала пишут месяц, затем день и год (18 апреля 2022 года на письме будет выглядеть как 04.18.22).
• Американцы ценят пунктуальность, поэтому рассчитывайте время с запасом, чтобы не опоздать из-за пробок на дорогах. Если вы знаете, что опоздаете, позвоните и сообщите об этом заранее.
• Когда приглашают на коктейльную вечеринку, допускают опоздание на несколько минут.
• В США рукопожатием приветствуют как мужчин, так и женщин. Американцы, как правило, воздерживаются от объятий и других близких физических контактов. Стандартное расстояние между собеседниками — около полуметра.
• Прямой зрительный контакт говорит о вашей искренности, но не рекомендуем долго задерживать взгляд.
• На переговорах американцы сидят в расслабленных позах. Тем не менее в формальных ситуациях рекомендуется следить за осанкой.
• Папку с документами или другие предметы передают одной рукой.

Великобритания

• В Великобритании принято согласовывать встречи за несколько дней.
• Как правило, у англичан пятидневная рабочая неделя с 8:30 или 9:00 до 17:00 или 18:00. Но на практике большинство сотрудников работают значительно дольше, и руководители редко уходят раньше 19:00.
• В Великобритании восемь национальных праздников в год, учитывайте это при назначении встречи.
• Британцы не любят демонстрировать свои эмоции на публике. Похлопывание по плечу и объятия не приветствуются, и между участниками разговора следует соблюдать дистанцию.
• Твердые рукопожатия — норма в рамках официального представления.
• С новыми людьми британцы предпочитают знакомиться через третьих лиц, но на коктейльных вечеринках они не следуют этому правилу.

Франция

• Во Франции рабочий день длится с 8:30 или 9:00 до 18:30 или 19:00, руководители часто остаются в офисе до 20:00. Обед может занимать два часа и более: в Париже он начинается в 13:00, в провинциальных городах — в 12:00 или 12:30. Самое удобное время для встреч — 11:00 или 16:00.
• Опоздание — обычное дело, особенно для лиц, занимающих высокие должности.
• По правилам этикета мужчины должны встать, когда начальник заходит в помещение.

Германия

• О переговорах с немцами договоритесь заранее — за одну-две недели.
• Предпочтительное время для деловых встреч — с 10:00 до 13:00 или с 15:00 до 17:00. Не планируйте встречи во второй половине дня в пятницу, так как некоторые офисы закрываются в 14:00.
• Если вы по какой-либо причине опаздываете, позвоните и уведомите человека, который вас ожидает. Пятнадцать минут опоздания будут считаться серьезной ошибкой.
• Обычно немцы хорошо говорят по-английски, но люди старше 50 могут вас не понять.
• Немцы предпочитают знакомства через третьих лиц.

Китай

• Не планируйте встречи в период китайского Нового года и других официальных праздников. Китайцы работают с 8:00 до 17:00 с понедельника по субботу, однако в крупных городах принята пятидневная рабочая неделя.
• Китайцы иногда кивают в качестве приветствия.
• Рукопожатия также популярны, но стоит подождать, пока ваш китайский коллега первым проявит инициативу.
• Избегайте жестикуляции и активной мимики.
• Китайцы не любят, когда к ним прикасаются незнакомцы.
• В китайской культуре принято подавлять эмоции.

Дополнительные ресурсы для подготовки к переговорам

А теперь рассмотрим полезные ресурсы, которые помогут вам эффективно подготовиться к предстоящим переговорам.

Учебные пособия и словари

• Negotiation Excellence: Successful Deal Making by Michael Benoliel — практическое руководство по переговорам с советами, которые помогут стать более эффективным менеджером и отточить свой стиль управления.
• Secrets of Power Negotiating by Roger Dawson — эта книга изменила взгляды американского бизнеса на ведение переговоров. Пособие учит тому, что переговоры смогут дать вам все, что вы хотите, и при этом убедить другую сторону, что они тоже остались в выигрыше.
• WIN-WIN: An Everyday Guide to Negotiating by David Goldwich — в этой книге автор делится техниками ведения переговоров.
• English for Negotiating by Birgit Welch, Charles Lafond and Sheila Vine — краткий курс, предназначенный для профессионалов, которым регулярно нужно вести переговоры на английском языке. Здесь вы найдете эффективные техники, необходимые для успешного ведения переговоров.
• Negotiating by Susan Lowe, Louise Pile — это учебное пособие разработано для эффективного ведения переговоров как в формальных, так и в неформальных ситуациях.
• Negotiating for Success by George Siedel — здесь есть практические тактики для переговоров.
• Express Series: English for Meetings by Kenneth Thomson — экспресс-курс по переговорам и деловым встречам.
• Business Dictionary for Entrepreneurs — словарь деловой лексики, в котором вы можете найти определения понятий из бизнес-среды.

Инструменты для работы

• Negotiation Preparation Checklist — 32 пункта, которые помогут вам подготовиться к переговорам.
• Inc.Negotiating — статьи о разных аспектах переговорного процесса.

Онлайн-курсы

• The Art of Negotiation (Coursera) — курс посвящен исследованию поведенческих характеристик эффективного переговорщика.
• Negotiation Fundamentals: How To Negotiate Effectively (Udemy) — вы узнаете, как стать успешным участником переговорного процесса.
• Negotiation Skills (British Council) — уроки эффективного подхода к переговорам.
• Lead Successful Negotiations (Harvard) — курсы об успешном ведении переговоров от Гарвардского университета.

Видео

• Why Negotiations Fail и The Art of Negotiation — знаменитые лекции TED об искусстве ведения переговоров.
• Negotiation Tutorial: Bargaining Tactics — обучающее видео от LinkedIn Learning об умении торговаться на переговорах.
• Negotiation: Getting What You Want — мастер-класс от профессора школы бизнеса в Стэнфорде.
• How to Negotiate in English — полезные выражения для ведения переговоров от Oxford Online English.
• Erin Brockovich («Эрин Брокович») — сцена переговоров о денежной компенсации за вред, нанесенный здоровью.
• Intolerable Cruelty («Невыносимая жестокость») — переговоры о расторжении брака.

Ведение переговоров на английском языке — это настоящее искусство. Работайте над навыками делового общения и будьте успешным участником бизнес-встреч.